Dalibor Cicman: GymBeam roste jako sval při sportu

Mezinárodní fitness e-shop s centrálou v Košicích dokáže díky detailní datové analýze nákupního chování mimořádně rychle reagovat na jakékoli nové trendy na trhu a potřeby zákazníků. S tím souvisí i vysoká úroveň zákaznického servisu, propracovaná strategie vývoje vlastních značek, cenová konkurenceschopnost a budování ekosystému postaveném na komunitním šíření o GymBeam jako o přední lifestyle značce CEE regionu.

GymBeam v roce 2020

• ● tým 150 odborníků
• ● působí v 13 zemích CEE
• ● doručení do 24 hodin pro 161 milionů zákazníků
• ● tržby na úrovni 630 milionů korun ročně
• ● 400+ vlastních značek
• ● více než půl milionu sledovatelů na sociálních sítích

Dlouholetá cesta v e-commerce

Už na základní škole měl Dalibor doma jako jeden z prvních vlastní počítač, co vnímá jako počátek cesty za jeho současnými úspěchy. To ho totiž postupně přivedlo k prvním brigádám v podobě vytváření internetových stránek na objednávku, z čeho se následně dostal až k samotné tvorbě e-shopů. 

Po získání těchto cenných informací využil jeho dovednosti už v roce 2004, kdy začal se zakládáním vlastních menších e-shopů. Jelikož jako student neměl časové bariéry a navíc dobře ovládal anglický jazyk, jeho e-shopy začaly přibývat i za hranicemi. Při zakládání značky GymBeam v roce 2014 tak již disponoval poměrně bohatými zkušenostmi s provozem online obchodů a měl i několika zaměstnanců ve více zemích, které mu vytvářely stabilní příjem.

Dalibor se vnímá jako introvert, no jeho současná pozice ho dotlačila do extrovertnějšího způsobu života, včetně práce na jeho osobním projevu. Pochází z podnikatelského prostředí, které mu dalo pevné základy byznysového myšlení. Jeho vizí v GymBeam je se postupně starat jen o strategické záležitosti a celkové směřování firemní kultury.

V jednotě je síla

Pevný základ firmy od jejího začátku tvoří lidé, které Dalibor již dříve dobře znal a důvěřoval jim. Příkladem je jeho dlouholetý kamarád a spoluzakladatel, Oliver Juhasz. V rámci poskládaného ověřeného týmu spolupracuje například i přímo s jeho manželkou, která pracuje na pozici marketingové ředitelky.

Interně se v tomto období zaměřují především na přestavbu struktury a fungování jejich obchodního oddělení. To rozdělili na: 

• ● operational purchasing kde pracují obchodníci, probíhá tam komunikace s dodavateli, nastavuje se cenotvorba, slevy, zda analýza sortimentu prodeje
• ● strategy purchasing, který je spíše orientovaný na nákup, slouží na tvorbu analýz a stav skladových zásob

Fungování celého obchodního oddělení zajišťuje šikovný kolega Richard Parev, který odpovídá za mezinárodní tým vedoucích kolegů. Ti následně řídí jednotlivé lokální týmy v rámci všech zemí jejich působení.

Tradičním základem jejich úspěchů je tedy budování samotné značky na daném trhu a kvalitního týmu přes country manažerů na lokální úrovni. Šikovných lidí se jim dosud osvědčilo hledat zejména mezi PPC manažery, v oblasti lokálních podnikatelů s jasnými výsledky a taky mezi profesionály s bohatými zkušenostmi z firem a startupů ze Silicon Valley. Součástí KPI (Key Performance Indicators) resp. spíše OKR (Objectives and Key Results) těchto pracovních pozic je fixní a variabilní složka, která je vázána na ekonomické výsledky jako tržba, marketing profit ukazatele a celkový růst trhu.

Samozřejmostí e-commerce podnikání je IT oddělení, které momentálně zastřešují tři specializované týmy, brzy přibude i čtvrtý. Ve dvou z nich pracují PHP developeři s péčí o web a integrace inovací, třetí tým se zaměřuje na zpracování dat. 

Marketingové oddělení mají rozdělené na tři části, a to na PPC, na obsahovou složku (copywriteři a social media) a speciální tým, který je zaměřen na video produkci pro všechny země jejich působení. Aktuálně mají funkčních zhruba 10 YouTube kanálů. Finanční oddělení odpovídá i za logistiku jako sklad, vedení změn a péče o samotnou expedici zboží. 

Nakolik je meziroční růst firmy 90-100%, jejich firemní kultura je postavena na vysokém pracovním nasazení všech oddělení, což s sebou přináší neustálou příležitost pro rychlý kariérní růst. Dalibor se sám rád orientuje ve všech oblastech řízení firmy, čímž si zároveň dosud drží největší přesah napříč všemi odděleními včetně marketingu, logistiky, financí, či IT. 

GymBeam vyvíjí a distribuuje výživové doplňky, potraviny, 
fitness příslušenství i oblečení pro aktivní životní styl. Zdroj: GymBeam

Proces za novými produkty

Tzv. „reselling“ bývá pro e-shop standardně výhodnou formou podnikání, při které za zboží ručí distributor a proto není nutná žádná speciální registrace. Už při začátcích však plánovali nabízet i vlastní produkty pod značkou GymBeam. Proto se rozhodli koupit slovenského výrobce vysoce kvalitních doplňků výživy, díky čemuž se jim podařilo získat množství cenných informací a know-how o celém procesu výroby.

„Private label“, tedy prodej vlastních značek podle poptávky na trhu začíná vždy ideovými koncepty. Součástí tohoto procesu bývá i samotný „sourcing“ výrobců na trhu, čímž vybírají ty nejrentabilnější projekty. Následně probíhá „Research and development“, tedy vývoj produktů buď specializovanou firmou na objednávku, nebo při jednodušších produktech přímo jejich interním systémem. Až následně se specifikace posílá zkušeným a ověřeným dodavatelem.

Častokrát se stává, že dodavatelé dostávají podobné zadání na nový produkt od desítek až stovek různých výrobců na trhu. Nejčastěji se i proto zaměřují na velké firmy, které jsou vyšší zárukou všech potřebných certifikací a s nízkou chybovostí. Díky tomu se firmě GymBeam daří přinášet jejich zákazníkům vlastní unikátní produkty ve vysoké kvalitě. 

Dalším důležitým krokem je již získávání licencí a registrace produktů na jednotlivých úřadech. V rámci Evropské unie existuje jednotná legislativa, která značně zjednodušuje celý registrační proces pro více zemí současně. Jednotlivé země však mají i vlastní právní směrnice. Z toho důvodu uvádí GymBeam na některých baleních ty země, ve kterých prodej konkrétních produktů není možný, nazývaný jako „local ban“. Příkladem je například Slovensko, na kterém není povoleno prodávat zboží s obsahem CBD. To však distribuují na ostatních evropských trzích, kde to legální je. V některých zemích je to například i v Čechách poměrně dobře rozšířený melatonin. Naopak, některé značky na určitých trzích logisticky nenabízejí z důvodu lokálních omezení výhradních distributorů. Proto se soustředí i na rozšiřování produktového portfolia a segmentaci mimo suplementů v oblastech, jako je sportovní oblečení, příslušenství na domácí trénink, či zdravé potraviny.

V datové analytice používají predikční modely, které v příštích měsících budou používat i v oblasti „inventory management“, tedy řízení zásob. Naopak, jejich spediční firmy v rámci dopravní strategie v jednotlivých zemích vybírají prioritně na základě přímých referencí od lokálních lidí, a až následně je vyhodnocují podle hodnocení zákazníků.

GymBeam je založen na revolučních digitálních inovacích 
ve spojení vývojáře, výrobce, distributora a prodejce v jednom. Zdroj: GymBeam

Hrozba i příležitost

Korona neubrala ve firmě na entuziasmu. Podobně jako u velké většiny firem, i GymBeam při začátku koronakrize evidovali zásadní změny zákaznického chování. Už během pár dní to poznamenalo některé kategorie úpadkem o 90% a naopak, jiné kategorie stouply o neuvěřitelných 600%. Prakticky vyprodat se jim tak podařilo zboží v kategorii domácí trénink či vitamíny. To způsobilo neobvyklou situaci, jelikož výroba vybraných produktů byla v té době zcela pozastavena na neurčito, navzdory zvýšené poptávce od zákazníků. 

Celkovou změnu myšlení spotřebitelů v online nakupování však vnímají jako pozitivní. Evidují nové trendy rostoucího komfortu v podobě zapamatovaných platebních karet, ale i vyšší zájem o nové představené produkty a online nákup potravin. Proto se připravují i na různé podobné agilní změny, které jsou nastupující tendencí chování trhu. V průběhu posledních 3 měsíců přidali do sortimentu asi 200 nových položek z více značek, příslušenství i potravin. Korona obecně pomohla firmě v naplňování cílů a k výraznému růstu. Jejich představa růstu byla před krizí kolem 60-70%, aktuální jsou již na úrovni 90% až 100%. 

Expanze nejen v CEE regionu

Dalibor vnímá značku Footshop na čele s Peterem Hajdučkem jako vzor konceptu kamenného prodeje s propojením na online, čímž podle jeho slov vzniká skvělý uživatelský zážitek. V centru Budapešti právě GymBeam otevřel svou moderní kamennou provoz pod názvem Fitness Hub. 

Prostor plánují tradičně využívat jako výdejní a prodejní místo zároveň, ale zahrnuje i velké pódium a kvalitní ozvučení s mixážním pultem, což jim dává příležitost organizovat eventy až do kapacity s 250 hosty. Součástí je i podzemní sklad, který bude sloužit k doručení ve stejný den od objednání jejich nejoblíbenějších produktů v nabídce. To už v blízké době zajistí možnost objednat si z nejprodávanějších 100-150 produktů s doručením do 2 hodin v rámci celého města. 

Mezi jejich největší výzvy patří i rozsáhlá expanze do Polska a aktuálně zvažují rozšiřování do Turecka jako do první země mimo evropský trh. Jejich dlouholetou strategií je stát se největším e-shopům v CEE regionu v rámci prvotřídní logistické dostupnosti a zásobování přímo z Košic. 

Úspěšné investice

V tomto roce se jim s investičním fondem Crowdberry podařilo úspěšně uzavřít investici v hodnotě 6 milionů eur (přes 157 milionu korun), což je dosud historicky největší investiční vklad v rámci slovenského e-commerce. Crowdberry si vybrali z důvodu, že se jim líbí unikátní koncept, který z části nahrazuje absenci burzovních možností v našem regionu. Firmu navíc zastupuje vůči jejím investorům přímo Crowdberry. Mají dobrou zkušenost i přímo s „pool-em“ jejich čtyřiceti sedmi investorů. Jsou to lidé z generace současných online podnikatelů, kterým se podařilo vybudovat úspěšné podnikání založené na morálních hodnotách. 

Crowdberry je založen na způsobu nákupu menších podílů v dolních procentních desítkách, takže firmu tak nadále řídí původní management. V GymBeam bylo donedávna možné koupit si podíl už v hodnotě 30 000 € (téměř 800 tisíc korun). Systém je tedy zaměřen zejména na kontrolní mechanismy podnikatelského fungování zapojených projektů. 

Momentálně zvažují čerstvou zahraniční nabídku na kompletní odkoupení značky. V řešení je zejména způsob spolupráce přes holding, čímž by se společnosti mohlo podařit dostat se na burzu. Aktuálně se zaměřují na vzájemnou obchodní bilanci a následně se rozhodnou jaké další kroky v této velké příležitosti učiní. 

Inspirace na závěr

Dalibor momentálne čte knihu Platformization. Ta hovoří o marketplace jako o budoucnosti ekonomiky, nakolik se dá v širším pojetí vnímat i jako vendor marketing, tedy budování „win-win“ partnerských vztahů s dodavateli. Jejich vizí do budoucna je nabízet menším značkám prodejní prostor, k čemuž však přistupují s respektem při zachování vysoké kvality, jak důležité hodnoty jejich nabízených služeb.

Knižní inspiraci sbírá především u nejznámějších amerických autorů z oblasti marketingu, mezi něž patří například Edward Nash, Will Raynolds či Raynold Fishkin. Z podcastů si rád vyslechne příběhy úspěšných CEO, které najdete pod názvem Reid Hoffman – Blitzscaling.

Mezi nejpoužívanější pracovní nástroje firmy patří služba G Suite. V rámci firmy komunikují standardně přes Slack a používají i Trello.

V jeho osobním životě mu dělá radost především jeho dcerka Marína, která v září slaví 2 roky. Podle jeho slov se tohoto vážného životního rozhodnutí netřeba obávat, protože i přes vysokému pracovnímu nasazení mu přináší důležitou životní rovnováhu. V jeho e-commerce světě sbírá jen pozitivní vztahy s dobrými lidmi a věří, že toto přejné prostředí jako ve sportu se bude podobně vyvíjet i nadále.

Daliborovi děkujeme za podnětný rozhovor během našeho livestreamu, jehož záznam najdete na našem facebooku, nebo jako podcast na Spotify i Apple. Celému jeho týmu přejeme mnoho úspěchů na jejich ambiciózní e-commerce cestě v budování největšího e-shopu v CEE regionu.