Více než 2 000 českých a slovenských e-shopů aktivně expandovalo do zahraničí a zdá se, že kdo neexpanduje, jako by nebyl (a nebo brzy nebude). Letmé prolistování médii nebo návštěva konference vzbudí podezření, že pokud neplánujete v letošním roce vstoupit alespoň na 5 trhů, nemyslíte to s e-commerce vážně a své podnikání odsuzujete k neúspěchu (či k naprostému strašáku – ke stagnaci!). Příběhy úspěchu jsou skvělou motivací i studnicí tipů, je ale důležité si i v této disciplíně podnikání jít svou vlastní cestou.
Jak poznám, že jsem na expanzi připraven?
Konkrétním ukazatelem je dle Managing Partnera Expandeco Tomáše Vrtíka navnímání průměrné rychlosti, jakou rostou konkurenti v segmentu.
„Pokud trh s barefooty roste o 40 %, ale já jen o 15 %, je to důvod zpozornět. Buď to znamená, že mí konkurenti na rozdíl ode mě expandují nebo nezachytávám důležité trendy.“
Základem je ekonomická stabilita a cashflow. „Že jsem na expanzi připraven, poznám i podle toho, že jsem si na domácím trhu vyzkoušel, zoptimalizoval a vyškáloval vše co jde a logicky mě to táhne dál. Konkrétně to může vypadat tak, že mám jako český e-shop objednávky ze Slovenska a nabízí se vytvořit slovenskou mutaci. Nebo mám unikátní globální produkt vyhledávaný v angličtině po celé Evropě (typu tenisky, knihy, telefony) a anglickou verzi webu, kde vidím, že mi na název produktu přichází značný traffic třeba z Německa. Pokud zatím nekonvertuje v objednávky, je to šance připravit lokalizovaný německý e-shop a zřídit si místní zákaznickou podporu,“ vysvětluje Tomáš.
V případě, že jste e-shop z Česka, berte expanzi na Slovensko jako povinnou jízdu a naopak. „Na reálném případě si tak vyzkoušíte, co vše je potřeba při expanzi řešit,“ radí Head of Sales Expandeco Filip Minár, jak si vytvořit konkrétní představu i procesy pro další trhy.
Kdy se expanze nedoporučuje?
„Expanze nefunguje jako poslední záchrana, když se doma nedaří,“ vnímá Tomáš, jehož tým pomáhá 200 e-shopům k dlouhodobému úspěchu napříč Evropou, „pokud jsem si nezvalidoval vlastní trh, kde mám největší know-how, zdroje a potenciál uspět, v zahraničí bych to neměl ani zkoušet.“
Výběr trhu: Jak zjistím, kam má cenu expandovat?
Hledejte takovou zemi, kde pragmaticky využijete celý ekosystém. Chodí vám objednávky či návštěvy na web ze zahraničí a jedna ze zemí performuje výrazně lépe než ostatní? Tady je vhodné začít. Na základě analýzy trhu a dat, která získáte z Googlu, Heureky, místních porovnávačů cen, analýzy konkurence a vlastního produktového portfolia, o kterých se budeme bavit níže, získáte jednu stranu rovnice. „Nicméně kdybychom sledovali pouze čísla, pravděpodobně dojdeme všichni ke stejnému závěru: nejslibnějším trhem pro všechny e-shopy jsou velké trhy jako USA nebo Německo,“ říká Tomáš Vrtík.
„Opakovaně se nám osvědčuje, že když mají zakladatelé rodinné příslušníky z daného trhu nebo tam často jezdí, silně to zúročí při expanzi.“
Můžete se tak dostat k tomu, že ačkoli byznysové ukazatele hovoří pro Rumunsko, vám se vyplatí expandovat do Chorvatska, protože ovládáte jazyk a máte tam zázemí. Nebo jste z pohraničí a relativně jednoduše najdete bi- a trilingvální zaměstnance třeba pro Polsko.
